トップセールス社員を排出する人材マネジメント会社のセールスの極意

蟹瀬ターニングポイント、賢者の選択。ナビゲーターの蟹瀬誠一です。

石田アシスタントの石田紗英子です。

蟹瀬まあ不況の時、業績がなかなか伸びないときなど人材を減らすのではなくて逆に増やせと。こういう逆説的な考え方があるのですね。これは、見方を変えてみますと普段の時からしっかり人材を育てておけということだと思います。そういう意味で、企業にとってはですね。人材育成、人材教育、これがとても重要なのです。

石田私も前職で研修期間が3ヶ月ほどありましたね。けっこう長かったです。

蟹瀬それは、どういうお仕事？

石田以前、航空業界で。

蟹瀬はい。

石田おもてなしですとか。本当に、人としてどういうふうに立ち振る舞いすれば良いのか学んだつもりです。

蟹瀬ちゃんと結果は出ていますよ。というわけで今回は、人材教育コンサルティング会社においてどのような人材教育の方法、あるいはい色々なメソッドで、どういうものが使われているのか。経営者の方、起業家の方が成功するためのサポート、成功するためにはどのような人材教育をなさっているのかこのあたりの話をじっくりと伺ってまいりたいと思います。

石田お迎えするゲストは、人材教育コンサルティング会社のアチーブメント株式会社。代表取締役社長。青木仁志さんです。

蟹瀬今回は嗜好を変えまして、私の方から青木さんに、お話を伺ってまいりました。

青木どうもよろしくお願い致します。

蟹瀬どうもはじめまして。今日は、よろしくお願いします。

蟹瀬青木さんは、セールスマネージャーとして数々の賞を受賞されていると。このトップセールスマネージャーの極意を、一言でいうとどういうことなのでしょうかね。

青木セールスっていうのは、マーケット×セールス技能×有効面会件数ってこういうものがあるのです。「×マンパワー」っていうその営業の、営業に携わる人の質と量ですよね。こういう方程式をキチっと自分の中で確立をして、そして、一つ一つを高めていく。
ですから、根性論とか精神論とかではなくて一つ一つの技能をどういうふうにキチっと高めていくかっていうのが良い成績をあげる秘訣ですね。

蟹瀬ということは、今のお仕事と、ある意味で非常につながる。流れの中にある仕事だということが言えるわけですね。

青木そうですね。

蟹瀬このアチーブメント、1987年ですか。創業から23年。ご自身の会社の方でも新卒の方を当然雇われるわけですよね。

青木ええ。

蟹瀬これは、いつ頃から始められたのですか？

青木2004年から活動を始めました。今年で7年でしょうか。

蟹瀬最初は、やっぱりそういうのを始めてもエントリーっていうのは決して多くないんじゃないかっていうふうに思うのですが、どのくらいの方から応募っていうのはあったのですか？

青木最初は、1,600名くらいの応募だったのです。

蟹瀬そんなにあったのですか。

青木これは、あの私自身のセンスというよりも、うちの社員がやっぱり学生視点に立った採用の仕組みっていうのを社員に考えさせました。そして、そのセールスでもマネジメントでも採用でも、全部同じなのです。実は、相手の立場に立って全ての方策を考えるという。ですから学生側に立ってどういう会社に入りたいだろうかと。そこから始めたのが今から7年前ですね。

蟹瀬しかし、どうですか。初年度に、それだけの方が来た。若者が来たって率直にどういうふうに感じられました？

青木本当に嬉しかったです。

蟹瀬そこは、やはり魅力のあるものがそこに作り出されているっていう実感っていうのはあったのですね。

青木そうですね。採用の仕組みそのものは、学生から見て魅力的だったと思いますけどね。当時もまだうちの会社は、社員もまだ26名くらいの時の採用ですから。ある意味では、16人がうちに入ってくれたのです。1,600人が集まって、その時は、本当にある意味で大手の会社をみんな蹴ってうちに入ってくれたので感謝と言いますか、責任の重さの方がより強く感じましたね。

蟹瀬今年度は、どのくらいのエントリー数なのですか？

青木今年度は、19,700名くらいです。

蟹瀬何名くらい採用を？

青木30名採用しました。

蟹瀬狭き門ですね。

青木相当ですね。

蟹瀬その辺の採用の決め手っていうのはどのあたりですか？最終的には、面接されたのでしょう。

青木そうですね。シンプルに言うと会社の事業目的に合った人材を採用するということですね。ですから私たちは、理念経営というものを非常に大事にしているんですけれども。人材教育コンサルティング会社として私たちの企業理念。企業のビジョンに合った人材を採用します。

蟹瀬だいたい、でも経営者の人たちはそう仰るわけですよ。うちの会社の企業理念に合った方。それどうやって判断するのですか？どのあたりがポイントなのですか？

青木まず、採用までの段階で、うちの採用っていうのは落とさない採用で。8人なら8人の学生の輪がありますよね。その中から誰がこのアチーブメントに合っていると思う？って2票、自分も1票入れられるのですけど。その8人の中の……。

蟹瀬学生同士に選ばせるのですね。

青木そういうことなんです。

蟹瀬ええ。自分の名前は、書いちゃいけない？

青木自分の名前も1票は、書けば良いですね。それで、もう一人書くわけですよ。その中で残った子が次のステージに行って、またそこである。どちらかというと行動観察が私たちは中心なので。あるテーマを与えて、そこで選ばれた子が次に上がって。こういう仕組みなのです。ですから落とさない採用っていうのがテーマなんですよ。