賃貸経営の賢者になろう! ~管理会社選択のポイント~ 第2回 ポイントその1 『入居者募集業務』(Vol.40)


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~管理会社選択のポイント~

第2回 ポイントその1 『入居者募集業務』

さて次に「店舗兼業型」と「PM専業型」とがそれぞれどのように入居者募集業務を行っているかについて、簡単に紹介させていただきます。
「店舗兼業型」は来店されたお客様に、自社で管理しているものを中心に物件を紹介・案内し、お申込みをいただけたら契約締結をします。

 

管理を任されている物件のお客様付けを他のPM会社に委託することは、まずありません。

 

なぜならオーナーからは成約時に賃料1ヵ月分程度の広告料を頂戴できるケースが多いのですが、それを他のPM会社に回せば自ずと自社の取り分が減ります。

 

広報するための経費もその広告料の中で賄わなければなりませんし、何より入居者様から受領する仲介手数料もなくなってしまうのですから、他社委託という方法を選ばないのは当然ともいえます。

 

「店舗兼業型」の“強み”は管理している物件をお客様に直に紹介できることです。

 

どの物件にしようかお客様が迷われているときは、決めたい物件を強く推し、契約に導くことが可能です。

 

また案内をしているときや、その後の会話などを通して、お客様の“生の声”を聴くことができます。

 

物件の長所、短所をしっかりと把握できますから、どのように改善を図れば速やかに成約できるか、オーナーに提案しやすい環境にあると言えるでしょう。

 

そのほか地域に密着して活動しているので、街の情報には非常に敏感です。

 

それはお客様を案内するときにも活かせますし、家賃設定の上げ下げにも反映しやすいです(たとえば、近所に大きなスーパーが開店するという情報を早く聞きつけられるなど)。

 

一方「PM専業型」はお客様への紹介・案内・申込みの獲得までは「店舗兼業型」に一定の広告料を支払うことで委託しています。

 

契約締結業務も契約書類は自社で作成しますが、重要事項の説明から契約書の署名押印等の業務は委託することが少なくありません。

 

それでは「PM専業型」は入居者募集に際し何をするかと言いますと、主に次のことがあげられます。

 

[1]より早く、より高い賃料で決めるためのリフォーム・リノベーション提案
[2]募集条件設定のための調査と提案
[3]「店舗兼業型」への広報(ネット活用、図面送付、訪問営業など)
[4]空室が決まらないときの原因分析と対策の提案・実行
[5]入居審査と契約書類作成

 

このうち特にポイントとなるのは[3]と[4]だと思います。

 

まず[3]ですが、これは特定の「店舗兼業型」とだけ太いパイプをつくって行う方法と、不特定多数の「店舗兼業型」へ情報を広める方法とがあります。

 

営業にかける経費や労力の面で効率がよいのは前者ですが、より早く、より高い賃料で決められるのは後者であると私は思います。

 

それはお部屋探しをしているお客様の元に情報が届く確率が格段に高いと思うからです。

 

リフォームやリノベーションの出来が良かったり、募集条件に競争力があったりする場合などは、「店舗兼業型」が集客するために、賃貸情報の大手募集サイトにも積極的に掲載してくれますから、お客様の目に触れる機会は一層高まります。

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  • 公開日 2012.11.05

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