カーコンビニ俱楽部株式会社
代表取締役社長 林成治

顧客のニーズを敏感に読み取り、世の中の大きな動きを予測

林氏がカーコンビニ倶楽部㈱の全株式を取得して2021年で10年になる。

「ビジネス情報番組『賢者の選択』に出演したのは2012年でした。全株式を取得して1年くらいの時期でしたが、クルマの業界は奥が深いです。勉強してそれなりに分かったつもりでしたが、今から考えると、子供みたいなことを言っていたと思います。この業界でやるべきことは何かが分かったのはここ2、3年だと思います。もちろん今、分かっているつもりのことが、これから2、3年経つと、陳腐化して、『あれはこうすべきだった』とかはどんどん出てくると思います。これで終わりというようなものがありません。」

当時の番組では経営戦略に関して、①チャネル戦略、②トータル品質向上戦略、③顧客の囲い込み戦略の3つの重要性を主張していた。

「基本的には10年前に掲げた戦略は間違いではありません。ただ、中身はどんどん変わっていきます。例えば、10年前は板金屋の加盟店を増やそうとしていましたが、今、加盟店の割合の中で半分を超えているのはガソリンスタンドです。店舗の構成がかなり変わっています。それぞれの戦略の大枠は変わらなくとも、その推進方法は時代と共に変化していくものです。」

2020年のコロナ禍では外出自粛に伴い、経営に大きな打撃があるとみられたが、顧客のニーズを敏感に読み取り、影響は小さかったという。

「2020年の4月～5月にかけての初めての緊急事態宣言の時は、お客様の入りは減りました。しかし、必ずこれは反動があって、夏になったら高まってくると予測していました。どうしてこんな予測ができたかと言うと、確かに来店客数は少なかったのですが、webのアクセスが1.5倍になっていたからです。この時期が過ぎたら、必ずお客様は戻って来ると予測できました。夏休みになれば、クルマの出が必ず多くなります。コロナ禍の状況では電車、飛行機で移動するよりも車の方が安全ですからね。そういう予測から去年夏、“コロナに負けるな！お客さま応援キャンペーン”をやったのです。案の定、キャンペーンで多くのお客様が加盟店にご来店されました。厳しい状況でも出口はいつなのか、世の中がどう動いていくのかを予測してこのような戦略を立てました。」

2020年のコロナ禍を乗り切った同社だが、林氏はもっと大きな危機を指摘する。

「コロナが非常に今の経営を圧迫していると話題になっていますが、私からすれば、これは大した話ではありません。これは一過性です。実はコロナが心配と言っているような経営は、それ以前のそもそもの大きな危機に対しての準備ができていないのではないかと思います。コロナとかそんなものに右往左往している状況ではないのです。コロナで売り上げが何割減ったと様々な業界で問題になっていますが、そんなことはこれから当たり前になるのです。」

「実は、クルマの業界においても若者のクルマ離れが顕著だと言われています。これは皆、感覚で言いますが、ちょうどカーコンビニ倶楽部が創業された頃の20年前の20代と今の20代の人の免許保有率を調べると、確かに5％程度減っています。しかし、20年前の20代と今の20代の人口は30％以上も減っているのです。これこそが真の問題なのです。これを心配しないで、今のコロナの影響のみを心配しているということは、まさに“木を見て森を見ず”だと思います。」

「20代だけでも30％も減っていて20代～60代までの全体のお客様でも10％くらい減ってきています。お客様がこれからも減り続ける中で、売り上げをどうするかという根本的な大きな問題から目をそらしているのか、もしくは気付いていないのです。コロナ禍での補助金がどうこうと言いますが、それ以上の危機に際してこれからもずっと補助金もらうのですか？という話です。大きな時代の流れ、大きな問題点を見据えて、自分の戦略を見ないと企業は生きていけません。」

新しく急成長している市場・企業との提携に着目

人口減少が恒常化する社会でどう経営をしてくのか、林氏は経営戦略の基本となる方程式を示す。

「人口減少で普通に考えても売り上げが減っていきますが、企業の売り上げは、いつの時代も単純な方程式で示されます。

【売り上げ＝顧客数（新規顧客数+既存顧客来店回数）×1顧客あたりの売り上げ単価】です。

例えば、顧客の単価がある程度決まっていて、顧客数も変わらなければ、売り上げを増やすには、来店回数を増やすしかありません。この方程式にあてはめると、企業のとるべき道が分かります。どの時代もこの方程式は変わりません。どこに焦点を当てて、戦略を立てるかです。」

そして、林氏は時代によってはクルマに関わらない思い切った戦略も想定している。

「例えば、自動運転技術の進歩により事故が無くなると、カーアフターマーケットは縮小します。私は、クルマ屋はクルマだけで生きていかなければならないとは考えていません。たとえ事業内容が変化しようとも如何に事業継続していくかが最も重要なことです。事業内容の変化は単に収益のポートフォリオが変化しただけです。そのためには何が大事かと言うと、お客様の数をどれだけ抱えているか、お客様の数を増やしていくための商売をしているのか、ということです。例えば、野菜を売っていたお店が別に肉を売ってもいいじゃないかという話です。ぶつからないクルマが普及してきたら、来店されるお客様がいなくなるという話は、クルマの関係のお客様しか受け付けないのですか？ということです。もっと柔軟に経営というものを考えるべきだと思います。それが、働く社員を守り、企業を守り、ひいてはお客様に支持される経営になるのです。」

林氏はこういった戦略眼から、2021年7月から新たな取り組みとしてブランド品などの買い取りを行う《バイセルグループ》との業務提携契約を締結した。

「人口減少の影響でクルマの業界に限らず、色んな業界が縮小していきます。一方で、どんどん拡大している市場・企業もあります。その成長している企業と業務提携をしてお客様の誘導を考えるべきです。縮小しているもの同士が手を組んでもたかが知れています。新しくどんどん広がっている市場・企業と手を組んでいくことが新しいお客様の呼び込みにつながります。そこで、今、急成長している【買い取り業界】に着目したのです。」

そして、林氏はブランド品などの買い取り業界はその発展の過程で消費者金融業界と同じ道筋をたどるであろうと推測している。

「消費者融業界の歴史を紐解くと、今の買い取り業界と市場拡大の仕方が非常に似通った変遷をたどるであろうということがわかってきます。そもそも買い取り業界というのは、昔の質屋さんの変化形ですから、消費者金融業界とは同じようなカテゴリー（業種）にあります。消費者金融は当初、駅前の立地のいいところに出店しました。それが、ある時期から様々な同業者が出店し飽和状態になりました。そして、消費者金融業界はクルマで行けるロードサイドに店舗展開していき、消費者金融業界はさらなる発展を遂げました。それこそが、顧客が望んでいたものだったからです。今、買い取り業界の店舗展開も駅前とか立地のいい場所に出店しています。そして、参入業者の多くも同様の店舗展開をしています。そのような動きの中で市場規模は2.6兆円以上にもなっています。そこまで膨れ上がっているお客様のニーズを駅前だけで受けることができるのでしょうか？必ず、今の買い取り業界もクルマで行けるロードサイドに店舗展開をシフトしていくはずです」

この業務提携はバイセルグループ側にも歓迎されたものだった。

「カーコンビニ俱楽部は大半がロードサイドにあり、駐車場完備です。買い取り業界は自分たちのこれからの成長戦略をどうしたらいいのか模索していました。私はロードサイドに、一気に展開し、そこできちんと地盤を固めていった企業が最終的に勝ち残ると提案しました。すると、是非、一緒にやりたいと言われましたが、そこからは交渉です。買い取り業界は、1店舗出店に当たり加盟金を含め、約1000万程度の費用がかかりますが、先ず、これを0円にしました。また運営するに当たり、買い取り品の目利きに関する社員が必要になり、そのための教育費もかかります。カーコンビニ倶楽部としては、そういったことはしないですむように、リモートでやって欲しいと要望し、そういった仕組みを作りました。また、一般的に買い取り業界ではFC加盟店は毎月30万円程度のロイヤリティも発生するが、それもカーコンビニ倶楽部加盟店は0円にするということで決めました。そのかわり店舗展開に関しては心配しないでもらいたいと交渉し業務提携契約を締結しました。」

「この業務提携により、仮にカーコンビニ倶楽部の店舗で毎月20万円の利益が上がれば、その利益で新たなお客様獲得もできます。また、クルマで来たお客様が20万円でブランド品が売れたとすると、そのうちの10万円で車の修理をしませんかと提案もできます。つまり、新しいお客様が来て、売り上げ単価が上がるということです。儲からない理由がないのです。売り上げの方程式そのままです。カーコンビニ倶楽部加盟店が、クルマの事業以外でも生活ができ、コロナの先の人口減少社会の世の中を乗り切っていけるひとつの道筋をつくりたいと思っています。」

加盟店同士のつながりを大切に、独立支援と後継者問題の悩みを解消

全国各地にフランチャイズチェーンを展開する同社。各店舗のオーナーの事業承継も大きな課題となっている。

「カーコンビニ俱楽部の中でも、後継者がいない加盟店があります。M&A業界は活発ですが、なかなかマッチングすることがなく、難しいと思っています。なので、弊社では、別の店の従業員が独立したい場合は、独立支援として、後継者問題に悩んでいる加盟店を紹介しています。独立支援と後継者問題を一緒にやっています。」

「加盟店の元のオーナーが店を譲った後に幸せかどうかも大事な観点です。M&Aでお金によって経営権を獲得した場合、これまでの事業方針と全然違うことをやる場合もあります。その地域との関係を新しい経営者が断ち切った場合、元オーナーは果たして幸せでしょうか。一般的にM&Aはドライな関係の中でやるのが基本なので、そういった前の経営者の思いは継承されないと思っています。なので、一緒にやっている加盟店同士の横のつながりで、それを助け合っていければと思っています。当然、前のオーナーと紹介する経営者も私が吟味します。この方ならきちんと経営してくれる、あの方なら安心して売れる、そういったマッチングを本部主導でやっていきます。」

「外部のM&Aのコンサルが入ったりすると、こういったことはなかなかできません。もっというと、M&Aをするところによっては、顧客データをとったら終わりというようなところも出て来ます。果たしてそれで売った側はいいのかと言う話です。加盟店同士の中でそれを助けながらやるのがいいのではないかと思っています。経営者の思いを継承し、お客様を大事にしていく形が継続できると思って、私は加盟店同士の中で紹介していけるような横のつながりをもっと密にとっていこうと考えています。」

林氏の経営は時代の流れを見極め長期的な視野で考えるのが特徴だ。

「私はカーコンビニ倶楽部の100％オーナーなので、3年、5年とかの短い社長の任期で戦略を考えず、10年、20年という長いレンジで経営を考えています。これはサラリーマン社長だと難しいかも知れません。今の時代は、暗い海原のようです。そしてカーコンビニ倶楽部は、その中を注意深く進んで行く船団のようなものです。私はこれからも、その先頭の船の劈頭に立ち、より遠くを見て、船団（加盟店）のために、最も安全で最も効率的な海路を探し続けて行きたいと思っています。」