成長を遂げる過程で顧客のニーズを掘り起こす元となった「2人の消費者」とは?!

株式会社マルカン代表取締役社長松本幸彦は1970年大阪府で生まれる。1992年大学卒業後、大手布団メーカーに入社。1994年株式会社マルカンに入社。2007年代表取締役社長に就任、現在に至る。

白石マルカンは今年で創業44年目をお迎えになるということなのですが、40年以上前というと、今ほどペットブームではなかったと思うのですけれども、どういった経緯で創業されたのですか？

創業の経緯

松本元々は祖父が米穀店をやっておりまして、小鳥の餌がすごく高く売れると、利益率が高いということから、ペットショップをやり始めたというのが最初のきっかけなんです。

蟹瀬昔僕も文鳥を飼っていたのでよくわかるのですけれども、鳥を飼っている家が多かったのですよ、文鳥だとかセキセイインコとかね。

松本昔は本当に鳥が人気あって。それをベースにしまして、昆虫をやり始めました。昆虫というとカブトムシとかクワガタムシとか、そういった商売を起ち上げていったと。子どもさん、男の子中心に、もうすごい人気で、仕入れれば売れる、仕入れれば売れる、で。カブトムシを中心とした昆虫を販売する会社の起ち上げが、一番最初の創業というかベースになっていますね。

蟹瀬何という会社だったのですか？

松本株式会社関西昆虫センター。

蟹瀬（笑）ベタと言えばベタですけれども。

松本もうそのまま名前の通りですね。今のマルカンは、その関西（の関）を丸で囲んであったんですね。そのままもうマルカンでいいんやないかということで、名前がマルカンになったと。

白石そういうことなのですね。

松本よく聞かれるんです。

蟹瀬マルカンの由来はそこにあったのですね。

白石なるほど。ということで、番組では三つのキーワードで進行させていただきますが、まず最初のキーワードは何でしょうか。

松本ニーズを掘り起こす。

キーワード①　ニーズを掘り起こす

蟹瀬ビジネスでは、大体ニーズを掘り起こすということは、どの経営者の方も仰るんですけれども、やはりこれはすごく大変なことだと思うんですね。どうやってそのニーズを掘り起こされるのですか？

松本そうですね、例えば、昆虫って言いますと、大体夏場7月8月を中心に売れる時季が限定されますよね。ご存知の通り、昆虫というのは、例えば餌を考えますとスイカとか、いろんなそういうものを与えていました。

蟹瀬ナスとかスイカとか大体そうでしたよね。

松本はい。でも栄養価が低いので寿命が短いと。それで専用の餌を開発してはどうだということで、昆虫ゼリーというものを開発したんです。

白石今はもう当たり前になっていますよね？

松本そうなんです。

白石カブトムシの餌といったら、そういったゼリーを置くっていうのが。

蟹瀬そうなの？

白石はい。

蟹瀬知らなかった！

松本そうすることによって寿命が2倍3倍と伸びたんですね。そうすると、その生きている間の餌もたくさん売れますし、その期間飼育するための用品開発を、生体を中心として作っていったと。

蟹瀬ということは、カブトムシを飼っている方々の「もうちょっと長生きして欲しいよね」という思いを、どこかでキャッチしたということですか？

松本そういうことですね。やっぱりそれがニーズを掘り起こす、横へ横へと広げていけるというところに繋がっていったと思いますね。

蟹瀬今、横へと仰いましたけれども、やっぱり昆虫のゼリーだけだと限られていると思うのですが、どういう風にそれを広げていったのですか？

松本やっぱり生体を飼育するための容器であるとか、例えば登り木であるとか、もういろんな様々なものを、子どもさん中心に欲しがられてですね。そういう声を聞きながら製品開発していこうと。
他社の真似をしていくのではなくて、自分達からいろんなものをこう提案していこうということで、広げていこうという意識が強かったですね。

蟹瀬それだけ一つのブームであれば、他の会社もどんどん同じことを当然始めますよね。その辺の差別化というのは、どういう風に考えられたのですか？