時代やニーズを先取り！「変化なくして進化もない」の発想力

不動産業へ転職

ドーキンズさて、島田社長のプロフィールを拝見しますと、以前は建築会社に勤めていらっしゃいまして、そこから不動産業であるタカラレーベンの前身の宝工務店に転職されていますよね。なぜ、建築会社から不動産会社へ転職されたのですか？

島田建てる以前に土地にすごく興味があったんですね。ですから、建てる前に土地を動かすことに関わりたいなということが興味の一環としてあって、なんとか不動産という仕事に携わりたいなという思いから、転職しました。

宮川しかし、不動産の営業というのは大変だということを伺いますけれども、どうだったのですか？

島田実は僕、営業の募集でこの会社に入ったんですけれども、面接をした結果、「君は営業じゃない部署に行きなさい」って言われまして（笑）
その当時、一戸建ての用地の仕入れとか中古住宅の仕入れというのをやる部署に配属されました。

販売の進化

島田当時の営業は一人一人が、個人事業者ではないですけれども、一匹狼的な営業マンの集まりみたいなところですからね。

ドーキンズそれは今も同じような形なのですか？

島田いえ、今は営業の、お客様の価値観が変わってきて、そこに順応していくというか、しっかりマッチした営業をしていかなければいけません。もちろん、販売精神的な部分はやはり、しっかりとよい伝統として、今でも継承して、時代の変化の中でお客様に選んでいただける……、これはものではなくて、会社として選んでいただける営業をしていかなければいけないなと思います。

お客様に会社を選んでいただける営業――不動産営業の昔と今

島田これが今の時代の販売の変化というか、姿なのではないかと思います。

こちらはタカラレーベンの営業担当。昔と現在の営業スタイルの違いについて話を聞いた。

関係者当時はどちらかというと、少し言葉が簡単かもしれませんけれども、「売る」というところがすごく強かったのですが、今はどちらかというといかに「共感」していただけるかというところをメインに私たちはやらせていただいております。
どういった方にここに住んでいただきたいか、どういう思いで住んでいただきたいかというのを、まずはしっかりとコンセプトをしっかり立てたうえで販売をしていくというところが、正直、今と昔の営業としての違った部分かなというのはあります。
今と昔というところで、お客様のニーズ等は変わっていくなかで、タカライズムと呼んでいますけれども、これをより進化させながら、後進に伝えていこうと思っています。

こちらは入社7年目の社員。営業としての心構えについて話を聞いた。

関係者お客様に専門の知識をぶつけるだけではなくて、相手の立場になって考えてあげられるような、寄り添った接客を心がけています。タカラレーベンの先輩方は「強いな」とすごく感じます。心がブレない。強いスタンスでいられる。先輩方の背中を追っていって、次のステップに進化していきたいなと、私のなかでは思っています。